Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para
influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria en una NEGOCIACIÓN. Estas acciones
tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.
El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de
vista del negociador, considerando que las tácticas que consiguen concesiones substanciales del
adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que procuran conseguir las
máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo. Para mantener en el futuro una
fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las
partes implicadas.

La táctica básica para lograr un acuerdo de este tipo, consiste en manipular la percepción de poder
entre las partes, dando a entender a la otra parte que se controla la mayor parte de los recursos
de intercambio, incrementando de ese modo la percepción sobre su grado de dependencia y la
necesidad de ir reduciendo sus aspiraciones con el fin de lograr un acuerdo.
Existen un número relativamente pequeño de movimientos y tácticas que ocurren con la
suficiente frecuencia para estudiarlos y analizarlos. Pasamos a presentarlos a continuación:

EXPECTATIVAS DE FUTURO
Es uno de los argumentos principales de toda negociación. Se usa en todos los niveles y en todos
los aspectos de la vida. Las empresas no anuncian los puestos de trabajo con salarios bajos, sino
que hablan de posibilidades de beneficios futuros, promoción, etc. Los compradores hablan de
“pedidos futuros”, etc. A veces es cierto, pero por lo general, debemos considerarlos como lo que
son “una forma de conseguir que en la actual situación vendamos barato”.

La mejor forma de reaccionar ante el empleo de esta táctica consistirá en poner a prueba estas
promesas pidiendo detalles y compromisos concretos de esos ofrecimientos futuros. En muchas
ocasiones al hacerlo veremos cómo se desvanecen como castillos en el aire, lo que nos devolverá
nuevamente a la realidad y a negociar la situación real actual.

EL ANCLA
Nuestro opositor abre la negociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo
que habíamos previsto. Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su
altura. Esta táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas
subjetivos, difíciles de objetivar y valorar. En la medida en que existen precedentes, hechos o
datos referentes al valor de lo negociado, es más complicado utilizar dicha táctica.
Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta de la que hubiéramos hecho
en otro caso, de la que teníamos previsto hacer, lo que puede conseguir si nosotros creemos que
la firmeza de su petición es grande. Al adoptar una posición extrema nos obliga, o intenta
obligarnos acercarnos a sus objetivos.
La alternativa es: resistir o revisar nuestra posición. También podemos presentar una oferta muy
baja para compensar su alta petición inicial. En lugar de revisar nuestro límite acercándonos a
nuestro opositor, revisamos objetivos alejándonos de él.
Ante todo, si la oferta que recibimos es verdaderamente inaceptable, lo más importante es
hacerle ver rápidamente a nuestro interlocutor la realidad de la situación. Por eso sería muy
peligroso simplemente entrar a debatir el ofrecimiento hecho, pues con ello nosotros mismos le
estaríamos concediendo alguna credibilidad.

EL BUENO Y EL MALO
Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la cuestión debatida. Menciona
también posibles sanciones. Luego habla otro miembro del equipo (a veces la misma persona
representa ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera, aunque tal
postura puede seguir siendo inaceptable. Esta segunda forma tenderá también a garantizar una
solución a los problemas citados anteriormente.

Es una de las tácticas más viejas. Aplicada certeramente, suele ser también una de las de mayor
éxito. Tiene algunos riesgos para el que la emplea. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede
ser más provocador que intimidatorio, pudiendo romperse directamente la negociación. Si el
bueno aparece muy pronto, contribuirá a aumentar la seguridad de la otra parte, que interpretará
su actitud conciliadora como una respuesta a su reacción ante los planteamientos del malo. O sea,
que se anima a la otra parte a resistir, no a rendirse. La figura del malo suele servir para crear una
plataforma de negociación ventajosa, creando así un margen de negociación para el bueno.
Una adaptación de la táctica del bueno y el malo, es la denominada “el frente ruso” consiste en
utilizar distintas propuestas en lugar de estilos diferentes de presentación. Nuestro opositor recibe
dos propuestas, una peor (para él) que la otra y se ve obligado a aceptar la otra para evitar la
propuesta más temible. Las posibilidades de éxito de esta táctica dependen de la credibilidad de
las alternativas, y evidentemente del poder de negociación de cada una de las partes.
La forma de no caer víctima de esta trampa es recordar a la otra parte que “dos no llegan a un
acuerdo si uno no quiere» y que, si no aceptamos una propuesta, ésta no pasará de ser una
propuesta. Otra alternativa es responder a estas dos propuestas extremas con dos
contrapropuestas igualmente extremas. El resultado puede ser un movimiento recíproco hacia
posiciones más razonables, retirando ambas partes las propuestas alternativas
extremas presentadas.

EL FAROL
A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su
ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s que le ofrecen condiciones más ventajosas.
“Tendrá usted que rebajar mucho el precio. Tengo ofertas (señalando una carpeta encima de la
mesa) que me dan unas condiciones mucho mejores”. Se trata casi siempre de un “farol”. Si el
negociador tiene una oferta mejor probablemente no negociará con nosotros. Puede ocurrir que
esté utilizando ofertas de la competencia para conseguir mejores precios de unos y otros
(informando inmediatamente después a nuestro competidor de que hemos ofrecido un precio
inferior al suyo y que le gustaría que revisara su oferta). Todos los negociadores comerciales se
han encontrado con esta táctica en alguna ocasión.

Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica:

1. Farol sobre farol: «En ese caso le aconsejo que las acepte».
2. Las cartas boca arriba: “Si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela».
3. Tomar la iniciativa: «¿Debo entender que usted prefiere mi oferta, pero desea que justifique
   el precio?»
   EL ENLACE
   En ocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por algún punto en el que es
   evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra
   parte. En estos casos, resulta útil utilizar la táctica de “enlace» que consiste en enlazar ese tema en
   el que somos débiles con otros en los que seamos más fuerte.
   Ejemplo: «Estoy dispuesto a discutir nuestro retraso en el pago de sus facturas siempre que
   ustedes examinen la baja calidad de algunos de los componentes que nos enviaron la
   semana pasada».
   APUNTAR AL CORAZÓN
   Con esta táctica, una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra
   parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa
   situación o tema de conflicto podría conducir.
   Un buen ejemplo de esta táctica sería en el empleo del chantaje emocional en las negociaciones
   entre parejas: «eso, tu vete al fútbol, que tus hijos sepan que prefieres estar con tus amigotes y
   ver ese partido a estar con ellos». Esta táctica con determinadas personas permite la obtención de
   muy buenos resultados, mientras que con otros simplemente será una pérdida de tiempo. Esto
   dependerá fundamentalmente de la personalidad del negociador con el que tratemos.
   Además, en el caso de emplearla, debes considerar el efecto de su uso sobre la percepción de
   nuestro poder en negociación. Sería peligroso que se interpretase como un intento de llanto,
   como nuestra última alternativa.

BOLSILLOS VACÍOS
Esta es una de las tácticas más poderosa de un negociador cuando se utiliza después de una
cuidadosa preparación. Es casi irresistible. En muchas ocasiones no nos damos cuenta de que nos
la han colocado hasta después de concluida la negociación.
Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un trato pero que no hay
posibilidad alguna de acceder a sus demandas iniciales, con el objetivo de que reduzcan sus
exigencias a veces de manera significativa. Funciona de la siguiente manera: se les hace creer que
están a punto de cerrar el trato (de verdad que queremos comprar su producto) pero que por más
que le damos vueltas no vemos la manera de pagarles ese precio. Naturalmente no nos van a
creer sencillamente porque les digamos esto, mal negociador sería el que no esperara una
objeción al precio en cualquier negociación.
La táctica de Bolsillos vacíos supone presentar pruebas de la imposibilidad de pagarles el precio
que piden. Enseñémosle unas instrucciones por escrito respecto a los precios que podríamos llegar
a pagar. La palabra escrita conlleva más autoridad que la comunicación oral. Hay muchas
posibilidades de que se acepte como válido lo que les enseñemos.
Cuando nos enfrentemos a esta táctica de negociación, lo menos que debemos hacer es tener
mucha cautela y no creernos todo lo que nos muestren. Las pruebas, por así llamarlas, pueden ser
una «falsificación original» preparada especialmente para la negociación.
Cuando es la otra parte la que este usando esta táctica tendremos que buscar otra forma de hacer
pasar nuestro precio, tal vez cambiando el «paquete» y no el precio. Ofreciendo alternativas.

ARRIBA Y ABAJO
Esta es una táctica que puede emplearse para bloquear una demanda inaceptable. Si nos
limitamos a decir «no» ante tales demandas, seguimos dejando el saque en manos de la otra parte.
La mejor respuesta es una contraoferta «arriba y abajo». Está concebida como táctica de bloqueo,
para forzar a la otra parte a retirar su petición al imponer nosotros una condición inaceptable.

Las mejores propuestas del tipo arriba y abajo son aquellas que reflejan las peticiones de la otra
parte (“estaríamos dispuestos a esto que ustedes proponen… si ustedes permiten que
nosotros…….”).
Parte A: «Solicitamos un descuento del 10% por los pagos hechos dentro de los siete días
siguientes. «
Parte B: «Accederíamos a esto, si ustedes aceptan un recargo del 10% sobre todos los pagos que
lleguen después de los siete días. «
Si deseas acceder a más artículos como este, te invitamos a que visites nuestro blog en la página:
www.talentum.com.bo